Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Продвижение интернет-магазина: способы и стратегии в 2022 году». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
Правильное управление ценой
Независимо от того, с какими бюджетом потенциальный покупатель приходит на сайт онлайн-магазина, ему хочется потратить на товар как можно меньше денег. Каждый ищет выгоду, и на этом стоит сыграть, периодически корректируя цены. Для этого можно регулярно сравнивать стоимость товаров у ближайших конкурентов и устанавливать на свои продукты немного меньший ценник.
В вопросе снижения цены главное не переусердствовать и не заниматься откровенным демпингом. Уменьшение стоимости товаров должно компенсироваться увеличением объемов продаж. Если в вашем случае это не так, не занимайтесь снижением цен. Что касается повышения цены, это имеет смысл делать, если ваш товар качественнее, чем у конкурентов, или есть дополнительные сервисы.
Процесс продвижения интернет-магазина – многоэтапный и сложный, некоторые задачи предприниматель сможет решить самостоятельно, другие придется выполнять с помощью подрядчиков. Сначала проводятся работы, связанные с внутренней и внешней оптимизацией, что необходимо для реализации долгосрочной стратегии по удержанию позиций в поисковой выдаче. После наполнения запускается реклама, привлекающая клиентов в первые дни и существенно повышающая узнаваемость.
Маркетинговых инструментов много, при выборе приоритетных нужно учитывать особенности целевой аудитории, размер среднего чека и ассортимент. Например, через Telegram отлично продвигаются товары повседневного спроса и инфопродукты, социальные сети подходят для низко- и среднебюджетных предложений, а контекстная реклама или лидеры мнений – универсальное решение. Рекомендуется запускать кампании через разные каналы и проводить А/В-тестирование: в течение 3-4 недель станет понятно, какие имеют максимальную отдачу.
А что ещё нужно для успешной раскрутки магазина одежды?
Чтобы сайт быстро попал на первые позиции, не забывайте и о других тонкостях. К их числу относится следующее.
- Удобная и понятная «Корзина», из которой покупатели могут за несколько секунд оформить заказ.
- Размерные сетки от различных производителей, при этом нужно указывать не только российские, но и европейские размеры.
- Информация о возможностях возврата товара и нескольких вариантах оплаты.
- «Личный кабинет», в котором пользователь будет узнавать о статусе заказа, предыдущих покупках, сроках действия акций, специальных и персональных предложениях. Такая функция особенно понравится вашим постоянным покупательницам.
- Отдельный раздел с акционными товарами и распродажами, куда вы будете помещать одежду, на которую действует скидка.
- Раздел с описанием примерки и возврата товаров.
- Если модницы следят за последними тенденциями, для них будет полезен электронный каталог одежды с новинками, который доступен для скачивания.
- Раздел с часто задаваемыми вопросами и ответами на них. Конечно, многие женщины предпочитают обращаться к онлайн-консультанту, однако лучше, если у клиента будет несколько способов получить нужную информацию.
- Ссылки на социальные сети, в которых также можно проявлять активность, информировать подписчиц о новых акциях, выгодных предложениях и товарах.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
-
за 2 года освоили более 15 000 000 рублей рекламного бюджета;
-
основные площадки до февраля 2022 — fb/inst, после февраля ВК;
-
в ВК закрываем пользователя на простое действие, чтобы максимально расширить воронку;
-
в ВК критично важно минимизировать время ответа и увеличить количество соприкосновений с пользователем;
-
в социальных сетях ведём контент и обновляем его на регулярной основе, если не вести, результат в B2C будет хуже;
-
чтобы получать постоянно хорошие результаты, постоянно переделывали посадочные страницы и карточки товара;
-
блогеры до сих пор работают хорошо, но отдачу можно увидеть не скоро;
-
рост за 2 года составил х4.
Февраль 2022 (продвижение в ВК)
После исчезновения основного источника трафика мы переключились на отечественные источники, в первую очередь ВКонтакте.
За счет больших наработок в других рекламных сетях мы сразу запустились на проверенные сегменты механиками, которые работали там.
Но ничего не сработало
Сколько бы мы не тестировали заходы, посадочные страницы и механики, в ВК не работало ничего.
Причиной этому — алгоритмы. (январь 2023)
Мы показываемся сразу всем людям, кто попал в выборку. С маленькими аудиториями это может сработать, но если вы привыкли откручивать 1 000 000+ рекламного бюджета в месяц в fashion, то стоит пересмотреть этот подход.
Мы пришли к выводу, что нам необходимо переделывать воронку под привычный ВКшный формат:
-
низкострессовые действия (запрос цены, подбор, одежды, получение скидки);
-
утюжим ретаргет до талого, как говорится (показываемся по 10+ раз, постоянно напоминаем о себе);
-
постоянно совершаем контакт с лидами посредством личных сообщений (рассылка, напоминания);
-
сокращаем время ответа до максимума, реагируем на запросы как можно быстрее.
Конверсия посадочных страниц
Я 6 лет занимаюсь маркетингом и припоминаю единичные случаи, когда микро или малый бизнес задумывался о конверсии посадочных страниц.
Поэтому, после достижения определенных показателей в трафике мы приступили к работе над посадочными страницами.
Как выглядела работа по увеличению конверсии:
-
общение с аудиторией, проведение опросов и интервью с аудиторией;
-
выдвижение гипотез;
-
определение критериев успешного результата тестирования гипотез;
-
тестирование гипотез на 5-10% месячного бюджета;
-
оценка результатов;
-
раскатывание гипотезы на всю аудиторию.
Уже спустя время я понимаю, что тестить можно умнее, но факт остается фактом. Это работало, а если работает, то не трогай.
Больше всего внимания уделили следующим гипотезам:
-
как влияет карточка товара на конверсию в лид, в покупателя;
-
как влияет слайдер на витрине товаров на конверсию в заявку на обратную связь или получение купона;
-
как влияет всплывающий pop-up обратной связи на конверсию в заявку;
-
как влияет онлайн-чат на конверсию в заявку;
-
как влияет фотографии в карточке товара на покупку.
По итогу мы выделили следующую формулу успешных конверсионных посадочных страниц, которые выигрывали по конверсии в 2 раза в сравнении со стандартным интернет магазином.
Та же история, что и с вопросами, но работает немного иначе. Напрямую на продажи это может и не влияет.
Зато:
-
Увеличивает лояльность тех, кто уже купил. Это мотивирует к повторным покупкам.
-
Демонстрирует другим покупателям, что вам не наплевать на мнение клиентов. Особенно если отзывы негативные, а вы разобрались в ситуации и сделали работу над ошибками.
-
Мотивирует покупателей оставлять отзывы — люди любят получать обратную связь.
-
Влияет на ранжирование карточки. Алгоритмы любят товары с длинным шлейфом отзывов, вопросов и комментариев.
Постоянные клиенты — лучшие друзья интернет-магазина. Их нужно беречь, холить и лелеять. И не только потому, что они возвращаются к вам за новыми покупками, но и потому, что они — естественный генератор положительных рекомендаций для вашего бизнеса. Но как сделать случайного клиента постоянным и добиться увеличения числа заказов? Иногда достаточно продемонстрировать, насколько он важен для вас, и как вы цените его лояльность:
- Поздравляйте клиентов с Днем рождения и другими праздниками с помощью смс и электронной рассылки.
- Дарите приятные сувениры с логотипом компании (такие, которые нельзя просто купить в вашем магазине).
- Предоставляйте индивидуальные скидки.
- Предлагайте карты постоянного клиента.
- Присылайте бесплатные каталоги.
Покупатели возвращаются только тогда, когда им понравилось у вас. Не пренебрегайте возможностью дополнить свои основные конкурентные преимущества (высокое качество и доступные цены) дополнительными поводами вернуться за новыми покупками — программами лояльности и спецпредложениями.
Что влияет на продажи
Руководители продаж имеют в распоряжении большое количество тактических и стратегических приемов, благодаря которым получается убедить клиента совершить покупку. Наиболее эффективным способам необходимо обучить всех продавцов и менеджеров для применения на практике.
На продажи оказывают влияние:
- Внутренние факторы, куда относятся сезонность, конкуренция, законодательство, курс валют, покупательская способность и т.д. На эти факторы невозможно повлиять или изменить. Необходимо их принять во внимание и учитывать, ведя торговую деятельность. К тому же они являются адекватными и максимально точно отображают реальность.
- Внутренние факторы, которые включают в себя собственную продукцию, ценовую политику, рекламу, программу скидок, мотивационную систему, дистрибуцию и т.д. На эти аспекты можно влиять, но не всегда. Важно определить политику компании или конкретно интернет-магазина.
- Личный вклад, отображающийся в собственных действиях – визитах, переговорах, презентациях, звонках, рассылке коммерческих предложений и т.д. Все эти факторы выполняются каждым продавцом ежедневно. На них влияют исполнители, поэтому улучшать и повышать показатели могут только они.
Товары, запрещенные к продаже в интернет-магазине
Перечень товаров и услуг, торговля которыми запрещена на онлайн-площадках, насчитывает несколько десятков позиций. Однако мы не станем подробно останавливаться на этом списке, ведь читатели нашей статьи вряд ли решатся продавать наркотики, органы человека или услугу суррогатного материнства. Мы перечислим только товары массового потребления, запрещенные или ограниченные в онлайн-продаже.
В частности, речь идет о таких позициях:
- Табачные изделия. Их продажа в интернет-магазинах запрещена согласно ч. 1 и ч. 3 ст. 19 федерального закона № 15-ФЗ «Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма». Кроме того, п. 8 ст. 7 федерального закона № 38-ФЗ «О рекламе» категорически запрещает любую рекламу табачных изделий, в том числе на онлайн-ресурсах. И это очевидно, ведь запрещена даже демонстрация сигарет и иных табачных изделий – покупатели могут выбрать их из предоставленного списка.
- Алкогольная продукция. Онлайн-торговлю такими товарами запрещает Постановление Правительства РФ от 27.09.2007 № 612 (в ред. 04.10.2012 № 1007, от 30.11.2019 № 1542, от 16.05.2020 № 697) «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом».
Однако многие магазины нашли способ обойти данный запрет, не продавая такие товары напрямую через Интернет, а лишь демонстрируя их на своем сайте с возможностью зарезервировать и после оплатить на кассе по выбранному адресу. Встречается возможность оформления курьерской доставки алкогольных напитков, однако это является большим риском для магазина, поскольку граничит с нарушением требований законодательных документов.
- Торговля лекарственными средствами на сайтах аптечных компаний. Онлайн-продажа лекарственных препаратов категорически запрещается законом. Однако любой аптеке действительно важно иметь свой сайт, способствующий расширению рынка сбыта, а также повышению скорости и качества обслуживания потенциальных клиентов. Система здесь аналогична алкогольной продукции. На сайте представлен каталог имеющихся в продаже товаров без возможности оплатить покупку онлайн и оформить курьерскую доставку.
- Товары, имеющие патент, или продукция определенной торговой марки, если у магазина отсутствуют разрешения на торговлю от их правообладателей.
- Ограничения или запрет на торговлю оружием и боевыми припасами к нему, речь также идет о средствах самообороны, пиротехнических и взрывчатых веществах. В частности, огнестрельное оружие и пиротехническая продукция, относящаяся к 4 и 5 классам опасности, требуют наличия лицензии; а торговля средствами самообороны, которыми пользуются спецслужбы, запрещена в принципе – как на онлайн-площадках, так и в офлайн-магазинах.
- Товары, которые ограничены в свободном обороте согласно действующим нормативным актам и настоящим законодательством РФ.
Сколько стоит раскрутка интернет-магазина
Что касается ценовой политики, здесь все зависит от ваших требований и возможностей. Если вам необходима комплексная работа (и создание сайта, и его наполнение, и РК, это будет стоит недешево), если же сайт уже готов и необходима лишь четко-продуманная стратегия и закупка рекламы — обойдется такая услуга дешевле. В любом случае, все решается в индивидуальном порядке.
Но не забывайте о том, что лучше один раз заплатить за комплекс услуг и получить отличный результат, чем на чем-то сэкономить и затем платить снова. Даже если вы считаете, что уже на рынке слишком много конкурентов и открыть магазин, который будет приносить прибыль невозможно — вы ошибаетесь. Сейчас, когда так много возможностей, раскрутить магазин не составит труда. Необходимо лишь обратиться за консультацией к грамотному специалисту, который учтет все пожелания, проанализирует аудиторию, выявит ваши промахи в продажах, продумает наиболее эффективные варианты рекламы и составит действительно сильный план продвижения, который себя оправдает. Это куда выгоднее, чем вслепую пробовать те или иные методы, которые могут и вовсе оказаться не эффективными и не сработать.
Как повысить уровень продаж в магазине одежды, мебели или чего бы то ни было? В случае с продвижением в сети рецепт успеха прост. Чем больше качественного поискового трафика, тем выше уровень продаж. Качественный трафик — это живые пользователи, готовые покупать.
Но как привлечь трафик на сайт интернет–магазина, чтобы повысить конверсию? Предположим, вы собрали большое семантическое ядро и оптимизировали страницы. Все сделано правильно, сайт понемногу получает трафик. Чтобы увеличить число пользователей, нужно работать с данными. Речь идёт о постоянном мониторинге и анализе данных по вашему проекту. И первым делом стоит обратить внимание на упущенные ключевые слова.
Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:
| Up-sell | Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая |
| Down-sell | Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине |
| Cross-sell | Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж |